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              专?#38376;?#29747;沈宏伟:我们如何叩开用户的心?

                原创   2019-3-22   艾肯家电网/陈轩之

              日前在上海落幕的2019AWE中国国家及消费电子博览会(以下简称AWE),为观众们准备的不仅是一场视觉盛宴,更是各家品牌的一场角逐。当人们一走进厨电大牌云集的N1馆,百家争鸣的场景就扑面而来。

              作为高端健康生活方式实现者参展的欧琳,凭借着德?#23548;?#32422;的风格,面积近500平方米的展馆,高端规模人气丝毫不输。而且,此番欧琳还携智能厨电、水槽洗碗机、易清洁水槽、集成灶各大品类而来,打造出横跨烹饪区、洗涤区两大厨房空间的产品生态圈,以“魔净”系列为代表的新品凭借其不怕油的洁净科技,令众人驻足。

              “展会就是一次大家同台展示和对外展示的机会,欧琳在这么多厨电大牌云集的馆里亮出产品阵容,就是想告诉大家,欧琳的技术禁?#31859;?#30475;,禁?#31859;?#27604;,非常硬气。”欧琳生活康科技有限公司总经理沈宏伟在接受采访时谈道。

              图:欧琳生活康科技有限公司总经理 沈宏伟

              三大“魔净?#26412;?#21697;,打通厨房两大区域

              犹记得上一年参加AWE时,欧琳向我们展示了生活的设计美学,健康的厨房理念,这一次,欧琳凭借新品矩阵,其科技实力得到了更为全面的展示:不怕油的大吸力油烟机、不怕油的大火力燃气灶、不怕油的易清洁防污水槽三大新品,共同组成了欧琳此番AWE的全新系?#23567;?#39764;净”。三大产品直接的共通之处在于搭载了欧琳“清水净油”技术。

              欧琳“魔净”系列旗舰新品之一,不怕油的油烟机A78J

              以主打吸油烟机旗舰产品A78J为例,在藏污纳垢之处,烟机的清洁无需借助任何清洁剂和工具,只需水和抹布,该技术的创造性就得以发挥,可以使产品不锈钢钢板表层具备超强亲水性,轻轻一擦就可?#34892;?#35299;决顽固油渍,真正实现易清洁的高效生活体验。

              此外,该系列的吸油烟机新品A615N和F5N(F6N),在外型上也进行了重新开模,工艺设?#39057;?#38597;高贵,并配备了大吸力、智能屏幕等人性化设计。“所?#20581;?#39764;净’,初衷就是要让家中的清洁打扫就像施展魔法一样轻松,还空间一个干净。内涵就在于全都围绕如何让生活更轻松来展开,”沈宏伟解释道。

              基于这一理念而设计的产品,魔法是过程,净污是结果。而以三大精品为代表,欧琳也成功打通了烹饪区和洗涤区两大厨房空间,“可以说,我们从原先较为单一的易清洁技术应用1.0阶段步入了全品类不怕油升级后的2.0阶段。”

              这种升级效应,在新品欧琳V5水槽洗碗机上也得到了淋漓尽致的展现。作为新推出的升级版,新洗碗机采用了“分离式水流?#26412;?#27700;系?#24120;?#22312;满足洗?#27833;?#31607;的需求下,还能实现不同需求?#31181;?#20379;水,软水洗碗、净水洗菜。沈宏伟直言,“欧琳以厨房水槽起家,所以在洗碗机的水槽技术上,有得天独厚的优势。软水有亲肤属性,多洗还会更亮白滑润。真正做到科?#23478;?#20154;为本,享受品质健康生活。”

              欧琳新品V5水槽洗碗机

              现如今,加上欧琳此次带来的其他新品,诸如蒸箱款集成灶、蒸烤一体集成灶、嵌入式洗碗机等,愈发完整的布局,愈发精细化的烹饪区和洗涤区构建,无疑?#38376;?#29747;在朝着健康的高端生活方式实现者的道路?#19979;?#36827;了一大?#20581;?/P>

              瞄准存量市场,激发用户需求

              有了好的产品,还需要?#19994;?#31934;准的用户。正因为如此,深耕厨房领域25年的欧琳在广泛调研的基础上,瞄准了新的需求方向,?#21019;?#37327;市场。

              该市场基数庞大,且已完成了对产品的普及,进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相?#20113;?#21450;时期比较稳定平?#28023;?#38656;求是缓慢释放的过程,打折、活动等促销手段基本失效,很难在激发出爆发增长的购买。

              因此关键在于如何激发潜在需求。“我们在调研了很多人后发现,像水槽、烟机灶具等,用户更换这些产品,给厨房换新,不一定非会等到产品老旧变坏,本质是为了轻松而换,为了省力易清洁。”在沈宏伟看来,产品没有坏而先更换,这不是刚需,侧面恰能?#24471;?#20135;品?#23637;?#35201;做到有吸引打动用户的点,才能激发内心的潜在需求。

              以此为依据,不同于很多厂商在产品销售通路的打造上,专注于销售终端前置,紧盯刚需增量市场的做法,欧琳开始将现有产品的营销策略都围绕存量市场需求来展开。

              欧琳不怕油易清洁水槽

              “不怕油易清洁的水槽就是如此,我们还有专利的后?#38376;?#27700;系?#22330;?#24403;你换一个水槽,在常规功能有之外,我们还能增加厨房的收纳空间,并能保证价廉物美。就是说一款产品,我们总有一点能打动你。”欧琳要打造的企业优势,就是通过产品的技术革新、功能迭代、品类丰富、卖点多元,撬动潜在消费,激活存量市场。

              服务模式创新,打造爆品生态圈

              论及需求,其实不仅仅有刚性需求以及存量市场的潜在需求,还有伴随消费习惯改变而产生的个性化选择:其中一种就是从原来对产品功能的单一需求,而转向更为注重由服务所带来的产品附加值。“很多的消费者尤其是二次装修的消费者希望从选购到安装售后都可以提供更完善的服务,享受一站式的轻松服务。”沈宏伟表示。

              眼下,营销渠道的多元化,让消费者的购买途径更为分散,传统家电卖场、专卖店之外有服务支撑但是不够方便快速,网络电商购买便捷但是往往需要消费者自助服务。基于这样的市场背景,欧琳在2019年推出创新营销模式,将渠道、产品、服务有机结?#24076;?#20197;服务创新为先导,打造厨房全生态产品系?#22330;?#26088;在为消费者提供购买便捷、服务省心的新渠道。

              首先,欧琳通过不怕油的产品全品类营造“爆品生态圈?#20445;?#22312;这一生态体系中,用户的选择被多样化,也有了一站式的购置可能。“欧琳的概念就是打造一个服务先导的厨房全生态产品系?#24120;?#35753;厨房保养无需找不同的人去做,费力费心还无法保障服务质量。”沈宏伟解释道。

              其次,欧琳做的更趋向于将需求前置、为产品增值的软性服务。其服务工程师不仅会上门提供维修和保养,而?#19968;?#20250;提供厨房升级方案,除了厨房大件整体橱柜、水槽、油烟机、燃气灶之外,还包含水槽的后置落水管、置物架,垃圾处理器、净水器等等厨房配件和新电器。让消费者足不出户就完成厨房的换新升级,享受欧琳带来的无忧服务和精工产品,便捷省心。

              “现阶段,此消费者已非彼消费者。从产品功能时代转型到消费数?#21482;?#26102;代,很多东西不是说一招打遍天下,个性化需求一定是从品牌、品类、品质、到品格,紧盯服务,就是通过关注服务的需求,做大做?#32943;?#20998;市场,最终带来用户流量和增长空间。”

              最终,通过一系列创新产品升级功能带来的易清洁体验,通过以增值服务为入口与消费者建立信任和链接,欧琳?#19994;?#20102;确保企业?#20013;?#22686;长的引擎。沈宏伟最后总结,“体验要说产品好,也要说服务好,这才就是欧琳25年立足的根本,也是未来。”(陈轩之)


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